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10 Tipps zur Neu­kun­den­ge­win­nung

Me­la­nie Mül­ler möch­te eine Web­site für Ihr Un­ter­neh­men auf die Bei­ne stel­len. Nach ei­ni­gen er­folg­lo­sen Selbst­ver­su­chen, ent­schließt sie sich dazu, eine Agen­tur mit die­ser Ar­beit zu be­auf­tra­gen. Doch wo soll sie nur mit der Su­che an­fan­gen? In­ter­net­agen­tu­ren gibt es schließ­lich wie Sand am Meer, so­dass es äu­ßerst schwer ist, die Gu­ten her­aus­zu­pi­cken. Sie fragt also bei Kol­le­gen aus an­de­ren Un­ter­neh­men nach ge­eig­ne­ten Emp­feh­lun­gen. Schließ­lich emp­fiehlt ihre Be­kann­te Na­di­ne ihr die In­ter­net­agen­tur enno.digital, mit der sie so zu­frie­den ist, dass sie be­schließt, nie wie­der auf das Glück der zu­fäl­li­gen Wahl zu ver­trau­en, son­dern nur noch auf Emp­feh­lun­gen. Aber wie soll das ge­hen, wenn auch Freun­de oder Be­kann­te kei­ne pas­sen­den Dienst­leis­ter ken­nen? Die Ant­wort lau­tet: Mit dem In­ter­net!

Wie Stu­di­en be­le­gen, su­chen die Deut­schen ihre Dienst­leis­ter am liebs­ten durch Emp­feh­lun­gen von Be­kann­ten oder durch In­ter­net-Emp­feh­lun­gen aus. We­ni­ger er­folg­reich sind Wer­bung im Fern­se­hen, in Zeit­schrif­ten oder auf Web­sites. Vie­le Selbst­stän­di­ge ha­ben das noch nicht er­kannt und in­ves­tie­ren wei­ter­hin nur in Wer­bung oder di­rek­te Ak­qui­se, was je­doch ver­schenk­te Zeit und noch viel mehr fehl in­ves­tier­tes Geld ist. Es gibt zwar si­cher­lich kein all­ge­mein­gül­ti­ges Er­folgs­re­zept, weil Neu­kun­den­ge­win­nung stark bran­chen­ab­hän­gig ist – den­noch ist nach wie vor der bes­te Kun­de der Kun­de, der von sich aus an­fragt, und nicht um­ge­kehrt. In die­sem Blog­bei­trag ver­ra­ten wir Ih­nen 10  Tipps zur Neu­kun­den­ge­win­nung, die sich im Fir­men­all­tag er­folg­reich be­währt ha­ben.

1. Brin­gen Sie viel Zeit und Ge­duld mit
Es emp­fiehlt sich im­mer, in Sa­chen Neu­kun­den­ge­win­nung lang­fris­ti­ge Stra­te­gi­en zu ver­fol­gen, was sich na­tür­lich für Un­ter­neh­mer, die län­ger im Ge­schäft sind, we­sent­lich leich­ter ge­stal­tet als für Exis­tenz­grün­der, die meist nur über ge­rin­ge fi­nan­zi­el­le Re­ser­ven ver­fü­gen. Wer lang­fris­tig plant und ar­bei­tet, gute Qua­li­tät der Diens­te mal vor­aus­ge­setzt, wird je­doch mit der Zeit fast gänz­lich auf Kalt­ak­qui­se oder Wer­bung ver­zich­ten kön­nen, was im lang­fris­tig na­tür­lich wie­der­um Geld spart. Mund-zu-Mund-Pro­pa­gan­da ist für Dienst­leis­ter, wie Ärz­te, Ar­chi­tek­ten, Be­ra­ter, An­wäl­te und wei­te­re die bes­te Form der Wer­bung – und das braucht eben Zeit. Geld ist also noch nicht mal wirk­lich der Schlüs­sel zu ei­ner er­folg­rei­chen  Neu­kun­den­ge­win­nung, son­dern viel mehr Ge­duld.

2. Ho­len Sie Re­fe­ren­zen von Ih­ren Pro­jekt­kun­den ein
Es emp­fiehlt sich, all Ihre Pro­jekt­kun­den nach ih­rer Mei­nung zu fra­gen und sie auch dar­um zu bit­ten, Ih­nen die­se schrift­lich zur Wei­ter­ver­öf­fent­li­chung zu ge­ben, da sie mit po­si­ti­ven Kun­den­re­zen­sio­nen in Form von Case Stu­dies gut auf Ih­rer Web­site wer­ben kön­nen. Kun­den­stim­men auf ei­ner Un­ter­neh­mens­web­site sind  heut­zu­ta­ge näm­lich ein ab­so­lu­tes Muss, um Neu­kun­den von sich über­zeu­gen zu kön­nen.

3. In­for­mie­ren Sie sich über Ihre Kun­den
Wer auf sei­ne Kun­den ein­ge­hen und ih­nen stets maß­ge­schnei­der­te Lö­sun­gen an­bie­ten kann, baut ein lang­fris­ti­ges Ver­trau­ens­ver­hält­nis auf und bin­det die Kun­den. Das setzt je­doch vor­aus, dass Sie Ihre Kun­den gut ken­nen, so­wie ihre An­sprü­che und Ei­gen­hei­ten. Be­vor Sie ei­nen neu­en po­ten­zi­el­len Kun­den kon­tak­tie­ren, soll­ten Sie sich des­we­gen über ihn ge­nau in­for­mie­ren. Das In­ter­net bie­tet dazu eine Fül­le an In­for­ma­tio­nen.

4. Pfle­gen Sie Ihr On­line-Pro­fil
Er­gän­zend zu Ih­rer ei­ge­nen Web­site, gibt es mitt­ler­wei­le di­ver­se Platt­form, auf de­nen Sie Ihr Un­ter­neh­mens­pro­fil pfle­gen kön­nen. Dazu ge­hö­ren:

  • Ge­schäft­li­che Netz­wer­ke wie Xing oder Lin­kedin
  • Blogs oder Mi­kro­blogs wie Twit­ter
  • Face­book-Fan­sei­ten und -Pro­fi­le,
  • Di­gi­ta­le Vi­si­ten­kar­ten mit ein­ge­bau­ter Über­wa­chungs­funk­ti­on wie Yas­ni
  • Be­wer­tungs­por­ta­le wie Kununu oder yelp
  • Ein kos­ten­lo­ser Ein­trag bei Goog­le Pla­ces

5. Be­rei­ten Sie sich auf den ers­ten Kon­takt vor
Egal, ob Sie ei­nen neu­en Kun­den kon­tak­tie­ren oder er Sie: Der ers­te Kon­takt ent­schei­det über die wei­te­re Ge­schäfts­be­zie­hung. Wenn Sie ak­qui­rie­ren, ist es rat­sam, dies in bes­ter kör­per­li­cher und geis­ti­ger Ver­fas­sung, vor al­lem ohne Zeit- und Kos­ten­druck, zu ma­chen. Kun­den spü­ren es näm­lich, wenn Sie nicht in Hoch­form sind.

6. Ar­bei­ten Sie mit Netz­wer­ken
In je­dem Un­ter­neh­men kommt es ge­le­gent­lich zu Eng­päs­sen; vor al­lem wenn es gut läuft. Des­we­gen ist es rat­sam, sich ein Netz­werk  von Kol­le­gen und Kol­le­gin­nen auf­zu­bau­en, de­nen Sie im Not­fall Auf­trä­ge oder Tei­le da­von ab­ge­ben kön­nen – denn sie soll­ten lie­ber tei­len, an­statt Ihre Kun­den zu ver­grau­len. Kun­den spü­ren näm­lich nicht, wie aus­ge­las­tet Sie sind, und wol­len es oft auch gar nicht wis­sen, wenn die Qua­li­tät stimmt. Netz­wer­ke sind da­her ein op­ti­ma­les In­stru­ment und das nicht nur in der Zu­sam­men­ar­beit, son­dern auch ein­fach zum Wis­sens­aus­tausch.

7. Op­ti­mie­ren Sie Ihr On­line-An­ge­bot
Der ers­te Ein­druck ent­schei­det auch im Netz. Be­son­ders wich­tig sind da­bei heut­zu­ta­ge Bar­rie­re­frei­heit und mo­bi­le Op­ti­mie­rung. Be­wer­tungs­in­stru­men­te durch die User sind eben­falls be­liebt. Des­we­gen emp­fiehlt es sich, on­line Feed­back-Mög­lich­kei­ten zu schaf­fen, wie bei­spiels­wei­se Blog, in dem Le­ser­kom­men­ta­re er­laubt sind.

8. Ma­chen Sie Be­stands­kun­den zu Neu­kun­den
An­statt sich di­rekt auf die Su­che nach neu­en Kun­den zu be­ge­ben, spre­chen Sie am bes­ten erst ein­mal mit Ih­ren Be­stands­kun­den und hö­ren Sie sich an, was sie sich wün­schen und was sie be­reit sind zu be­zah­len. Wenn es passt und Sie es in ent­spre­chen­der Qua­li­tät zu dem Preis pro­du­zie­ren kann, er­wei­te­re Sie di­rekt Ihre Dienst­leis­tungs­pa­let­te und der Um­satz steigt. Die ein­zi­ge Vor­aus­set­zung da­für ist, auf Ihre Be­stands­kun­den zu­zu­ge­hen und or­dent­lich zu­zu­hö­ren!

9. Sei­en Sie ein­zig­ar­tig
Ein wich­ti­ger As­pekt je­des Un­ter­neh­mens sind sei­ne Al­lein­stel­lungs­merk­ma­le. Was macht Sie im Ver­gleich zu Ih­ren Mit­be­wer­bern so ein­zig­ar­tig als Dienst­leis­ter? Sind Sie ein Un­ter­neh­men wie je­des an­de­re auch, oder ha­ben Sie et­was, was Sie ein­zig­ar­tig macht? War­um soll­ten die Kun­den aus­ge­rech­net zu Ih­nen kom­men? Das sind all die wich­ti­gen Fra­gen, die Sie sich beim Auf­bau ei­nes ein­zig­ar­ti­gen Images stel­len  müs­sen.

10. Po­ten­zi­el­le Kun­den se­lek­tie­ren und fin­den
Wo­her kom­men ei­gent­lich neue Kun­den, wenn sie nicht von selbst kom­men? Durch­leuch­ten Sie doch mal den Kol­le­gen-, Freun­des-, Lie­fe­ran­ten- und den Kun­den­kreis Ih­rer Stamm­kun­den. Manch­mal hilft auch die Aus­deh­nung auf neue Ge­schäfts­fel­der. In je­dem Fall müs­sen Sie die Kun­den ent­we­der zu sich ho­len, oder zu sich kom­men las­sen. Mit ei­ner gu­ten Mi­schung aus di­rek­ter Ak­qui­se und Mund­pro­pa­gan­da ist dies leich­ter zu  meis­tern als man an­fangs viel­leicht den­ken mag.

Do­mi­ni­que ist seit vie­len Jah­ren Teil des enno.digital Teams und hat als Pro­jekt­lei­te­rin für di­gi­ta­le Pro­jek­te Ein­sicht in alle Be­rei­che.

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