Bereit für die digitale Transformation?

Jetzt mehr erfahren
Ergänzung des eigenen Online-Shops durch Amazon

Gut er­gänzt ist halb ge­won­nen: so stei­gern Sie mit Ama­zon Ihre Um­sät­ze (ein Gast­bei­trag von Sel­ler­Lo­gic)

 

Der fol­gen­de Bei­trag stammt von un­se­rem Part­ner Sel­ler­Lo­gic. In zwei Tei­len ver­glei­chen wir die Ei­gen­schaf­ten und Vor­tei­le ei­nes Ama­zon-Ver­käu­fer­kon­tos mit de­nen ei­nes ei­ge­nen On­line-Shops und zei­gen dir, wie du bei­de Platt­for­men für den ma­xi­ma­len Er­folg sinn­voll kom­bi­nierst. Un­se­ren Bei­trag zu den Vor­tei­len ei­nes ei­ge­nen On­line-Shops fin­dest du im Blog von Sel­ler­Lo­gic.


 

Sei es die Busi­ness-Grün­dung oder das Er­schlie­ßen neu­er Ver­triebs­ka­nä­le: Schnell stellt sich die Fra­ge: ei­ge­ner On­line­shop oder ein Sel­ler-Kon­to bei Ama­zon? In die­ser Si­tua­ti­on er­scheint vie­len der ei­ge­ne On­line­shop als die at­trak­ti­ve­re Op­ti­on. Kein Wun­der, denn hier las­sen sich Prei­se und Mar­ge ver­meint­lich bes­ser kon­trol­lie­ren. Au­ßer­dem ent­fal­len nicht nur die Ver­kaufs­pro­vi­sio­nen, auch müs­sen sich Händ­ler nicht di­rekt zu Be­ginn in die vie­len Fak­to­ren ein­ar­bei­ten, von de­nen der Er­folg auf Ama­zon ab­hängt.

Zu­dem den­ken vie­le Händ­ler, sie müss­ten sich zwi­schen die­sen bei­den Op­tio­nen ent­schei­den. Da­bei kann die eine Ver­triebs­form die an­de­re per­fekt er­gän­zen – denn so­wohl der ei­ge­ne On­line­shop als auch ein Busi­ness auf Ama­zon hat Vor- und Nach­tei­le. Das gilt ins­be­son­de­re dann, wenn der On­line­shop be­reits gut funk­tio­niert und so Ka­pa­zi­tä­ten für den Aus­bau des Ge­schäfts frei sind. Wir ha­ben uns des­we­gen an­ge­schaut, wie der Ver­kauf über Ama­zon den Haupt­ver­trieb sinn­voll er­gän­zen kann.

Ge­rin­ge Hür­den, we­nig In­ves­ti­ti­ons­druck

Im Ge­gen­satz zum ei­ge­nen On­line­shop, des­sen Ein­rich­tung durch­aus ein (fi­nan­zi­el­ler) Kraft­akt sein kann, ist es re­la­tiv ein­fach, auf Ama­zon zu ver­kau­fen. Im Prin­zip müs­sen Ver­käu­fer sich le­dig­lich für ei­nen Sel­ler Cen­tral-Zu­gang re­gis­trie­ren und ihre Pro­duk­te an­hand der EAN ein­pfle­gen. Der Ver­sand kann dann über das ei­ge­ne Ful­fill­ment-Sys­tem ab­ge­wi­ckelt wer­den. Um die Tech­nik oder das Mar­ke­ting müs­sen sich Ver­käu­fer nicht küm­mern. Le­dig­lich das Schal­ten von Spon­so­red Ads kann sinn­voll sein. Das hat ei­nen ent­schei­den­den Vor­teil: Die ho­hen An­fangs­in­ves­ti­tio­nen blei­ben aus.

On­line­shop-Be­trei­ber kön­nen aber auch des­we­gen bei­de Sys­te­me gut par­al­lel lau­fen las­sen, weil sie ihre Ziel­grup­pe schon ken­nen und wis­sen, wie sie ihr Pro­dukt am bes­ten in Sze­ne set­zen. Pro­dukt­tex­te und -bil­der sind eben­so schon vor­han­den wie Er­fah­run­gen, wo sich die uni­que sel­ling points ver­ste­cken und in wel­cher Art und Wei­se sich das Pro­dukt am bes­ten ver­kau­fen lässt.

Warenhaus mit Regalen voller PaketeAma­zon bie­tet je­doch auch das Ful­fill­ment by Ama­zon (FBA) an, bei dem Händ­ler ihre Ware an ein Lo­gis­tik­zen­trum ih­rer Wahl sen­den. Ama­zon küm­mert sich an­schlie­ßend um die La­ge­rung, den Ver­sand, den Kun­den­ser­vice und et­wai­ge Re­tou­ren. Die­se Ver­sand­me­tho­de hat au­ßer­dem den Vor­teil, dass da­mit be­reits vie­le Vor­aus­set­zun­gen für den Ge­winn der Buy Box er­füllt sind. Denn wer als Händ­ler re­gel­mä­ßig in dem klei­nen gel­ben Feld rechts oben auf der Pro­dukt­de­tail­sei­te er­scheint, ge­ne­riert we­sent­lich hö­he­re Um­sät­ze als Händ­ler, die le­dig­lich un­ter den wei­te­ren Ver­käu­fern ge­lis­tet sind.

Was ist die Buy Box auf Ama­zon?
In der Re­gel star­ten Kun­den bei Ama­zon auf der Start­sei­te. Dort ge­ben sie in die Such­mas­ke ein be­stimm­tes Key­word ein und er­hal­ten dar­auf­hin eine Lis­te al­ler pas­sen­der Such­ergeb­nis­se. Die Be­son­der­heit auf Ama­zon be­steht dar­in, dass je­des Pro­dukt nur ein ein­zi­ges Mal ge­lis­tet wird und nur eine ein­zi­ge Pro­dukt­de­tail­sei­te hat. Auf die­se ge­langt der Kun­de, wenn er auf ei­nes der Such­ergeb­nis­se klickt. Oben rechts be­fin­det sich die gel­be Buy Box, auch Ein­kaufs­wa­gen­feld ge­nannt, über die der Kun­de das Pro­dukt in sei­nen Wa­ren­korb le­gen kann. Es wird je­weils nur ein Händ­ler in der Buy Box an­ge­zeigt, der dann auch die Be­stel­lung ab­be­kommt. Etwa 90 Pro­zent al­ler Kun­den kau­fen über die Buy Box.

Eine wei­te­re gute Mög­lich­keit, sich für die Buy Box zu qua­li­fi­zie­ren, ist Prime durch Ver­käu­fer. Da­durch kön­nen Händ­ler mit ei­ge­nem Ful­fill­ment ihre eta­blier­ten Ver­sand­ab­läu­fe bei­be­hal­ten, aber trotz­dem das be­gehr­te Prime-Logo für ihre Pro­duk­te er­hal­ten. Da­für müs­sen Ver­käu­fer al­ler­dings eine Test­pha­se ab­schlie­ßen, mit der Ama­zon si­cher­stel­len will, dass Kun­den ihre Be­stel­lung zu­ver­läs­sig und vor al­lem schnell be­kom­men.

Wer am FBA-Pro­gramm teil­nimmt, hat aber si­cher­lich die we­nigs­te Ar­beit mit dem Aus­bau sei­nes Ge­schäfts über Ama­zon. Al­ler­dings kocht auch der E-Com­mer­ce-Kon­zern nur mit Was­ser. Beim Pa­cken der Ware kön­nen eben­so Feh­ler pas­sie­ren wie beim Bu­chen von Ar­ti­keln. Des­we­gen ist es wich­tig, die ei­ge­nen Lo­gis­tik­pro­zes­se re­gel­mä­ßig zu kon­trol­lie­ren und die ent­spre­chen­den Er­stat­tun­gen der FBA-Ge­büh­ren zu be­an­tra­gen.

Ama­zon bie­tet vor al­lem ei­nes: Reich­wei­te

Der viel­leicht aus­schlag­ge­bends­te Vor­teil, der für den Start auf Ama­zon spricht, ist die Reich­wei­te. Nach ei­ner Stu­die der IFH Köln von 2019 ist Ama­zon un­ter deut­schen E-Com­mer­ce-Kun­den der be­lieb­tes­te On­line­shop. Al­lein rund 17 Mil­lio­nen Prime-Abos, die von schät­zungs­wei­se 35 Mil­lio­nen Men­schen ge­nutzt wer­den, spre­chen eine deut­li­che Spra­che. Hin­zu kom­men die Kun­den, die zwar kei­nen Prime-Ac­count, aber ein nor­ma­les Kon­to ha­ben. Zu­sam­men ha­ben nach Schät­zun­gen etwa 94 Pro­zent der On­linen­ut­zer ei­nen Ama­zon-Zu­gang.

Doch da­mit nicht ge­nug. Ama­zon hat sich mitt­ler­wei­le als Shop­ping-Such­ma­schi­ne eta­bliert. Kun­den re­cher­chie­ren Prei­se, le­sen Re­zen­sio­nen oder in­for­mie­ren sich über Pro­duk­t­ei­gen­schaf­ten. Da­durch be­ein­flusst Ama­zon rund 67 Pro­zent der On­line­käu­fe und 27 Pro­zent der sta­tio­nä­ren Ver­käu­fe.

Die­se enor­me Reich­wei­te des E-Com­mer­ce-Gi­gan­ten soll­ten sich On­line­händ­ler nicht ent­ge­hen las­sen, da­für ist das Ab­satz­po­ten­ti­al zu groß. Ei­ner­seits kön­nen so neue Kun­den ge­won­nen wer­den, denn wenn die Be­stel­lung über ei­nen vor­han­de­nen Ac­count ge­tä­tigt wer­den kann, durch den Zah­lung und Ver­sand ab­ge­si­chert sind, fällt der Kauf leich­ter. Auf der an­de­ren Sei­te schafft die Lis­tung der Pro­duk­te auf Ama­zon Sicht­bar­keit und Ver­trau­en beim Kun­den – ins­be­son­de­re durch po­si­ti­ve Re­zen­sio­nen.

Doch Ach­tung! Wer ver­sucht, durch Links oder Ähn­li­ches von Ama­zon auf sei­nen ei­ge­nen Shop zu lei­ten, wird schnell Be­kannt­schaft mit dem Macht­an­spruch des On­line­rie­sen ma­chen und die Sper­rung sei­nes Sel­ler Cen­tral-Zu­gangs kas­sie­ren.

Die Mär von Preis­ver­fall und Re­pri­cern

Un­ter On­line­händ­lern geht im­mer wie­der die Angst um, sich durch Ama­zon Prei­se und Mar­ge zu rui­nie­ren. Die Theo­rie: Durch den enor­men Wett­be­werbs­druck, der ohne Zwei­fel auf dem On­line-Markt­platz herrscht, müs­sen im­mer wie­der die An­ge­bo­te der Kon­kur­renz un­ter­bo­ten wer­den, um über­haupt eine Chan­ce zu ha­ben.

Tat­säch­lich ist es aber so, dass die Prei­se auf Ama­zon eher et­was hö­her aus­fal­len als auf an­de­ren Platt­for­men. Denn die Ver­kaufs­pro­vi­sio­nen le­gen Händ­ler selbst­ver­ständ­lich auf den End­preis um. Auch Re­pri­cing-Tools füh­ren nicht zu ei­nem Preis­ver­fall – im Ge­gen­teil, dy­na­mi­sche und in­tel­li­gent ar­bei­ten­de Re­pri­cer wir­ken dem ent­ge­gen, denn sie er­obern nicht nur die Buy Box, son­dern set­zen den höchst­mög­li­chen Preis. Au­ßer­dem kön­nen Pri­va­te La­bel-Händ­ler durch sie ihre Ver­kaufs­stra­te­gie op­ti­mie­ren und bei­spiels­wei­se ihre Prei­se au­to­ma­ti­siert und nach­fra­ge­be­dingt steu­ern.

In­ter­na­tio­na­li­sie­rung mit Ama­zon: Nichts leich­ter als das?

Hand hält WeltkugelDie Ex­pan­die­rung in neue Märk­te ist für vie­le Un­ter­neh­men ein Mei­len­stein, der nicht nur lan­ge vor­be­rei­tet wird, son­dern auch nach dem Markt­ein­tritt viel zu­sätz­li­che Ar­beit und un­ter Um­stän­den enor­men Per­so­nal­auf­wand be­deu­tet. Ein Ama­zon-Busi­ness er­leich­tert so­wohl den eu­ro­päi­schen als auch den welt­wei­ten Markt­ein­tritt enorm, denn auch hier pro­fi­tie­ren Händ­ler von der enor­men Reich­wei­te des Kon­zerns.

Händ­ler, die am Pan EU-Pro­gramm teil­neh­men, sen­den ihre Ware eben­falls an ein eu­ro­päi­sches Lo­gis­tik­zen­trum ih­rer Wahl und Ama­zon küm­mert sich um die Ver­tei­lung der Pro­duk­te nach dem pro­gnos­ti­zier­ten Ab­satz der ver­schie­de­nen eu­ro­päi­schen Markt­plät­ze, um den Ver­sand, den Ser­vice und so wei­ter. Wer lie­ber selbst ver­sen­det oder nur in be­stimm­ten Län­dern la­gern will, kann auf an­de­re Pro­gram­me aus­wei­chen.

Ama­zon un­ter­stützt Händ­ler beim in­ter­na­tio­na­len Ver­kau­fen enorm, trotz­dem gibt es noch ei­ni­ges zu be­ach­ten. So müs­sen sich Ver­käu­fer bei­spiels­wei­se in je­dem Land, in dem Ware von ih­nen la­gert, auch steu­er­lich re­gis­trie­ren las­sen. Denn die Steu­er­frei­heit für das Ver­brin­gen von Ware ist an die Vor­la­ge ent­spre­chen­der Nach­wei­se und eine gül­ti­ge Um­satz­steu­er-Iden­ti­fi­ka­ti­ons­num­mer ge­kop­pelt. Auch mit so­ge­nann­ten JPK-Mel­dun­gen als Er­satz für die klas­si­sche Um­satz­steu­er­erklä­rung in ei­ni­gen Län­dern müs­sen sich Ama­zon-Ver­käu­fer be­schäf­ti­gen.

Nichts­des­to­trotz ist es ver­gleichs­wei­se ein­fach, über Ama­zon die ei­ge­nen Pro­duk­te welt­weit und ins­be­son­de­re in­ner­halb der Eu­ro­päi­schen Uni­on zu ver­trei­ben. On­line­händ­ler mit ei­nem ei­ge­nen Shop kön­nen auf die­se Wei­se bei­spiels­wei­se tes­ten, wie ein Pro­dukt im Aus­land an­kommt, ers­te Re­zen­sio­nen sam­meln und den in­ter­na­tio­na­len Start des ei­ge­nen Shops vor­be­rei­ten.

Fa­zit: Gut er­gänzt ist halb ge­won­nen

Ein ei­ge­ner On­line­shop ist für vie­le Händ­ler die Ba­sis ih­res Er­folgs. Und das soll er auch blei­ben. Durch die Di­ver­si­fi­ka­ti­on mit ei­nem Ama­zon-Busi­ness er­ge­ben sich aber nicht nur neue Mög­lich­kei­ten, es stellt das Ge­schäfts­mo­dell auch brei­ter auf und macht es da­mit we­ni­ger kri­sen­an­fäl­lig. Denn Ama­zons Markt­macht er­reicht tag­täg­lich Mil­lio­nen von E-Com­mer­ce-Kun­den. Hohe In­ves­ti­ti­ons­kos­ten oder kom­pli­zier­te Tech­nik für die Er­schlie­ßung die­ses Mark­tes fal­len weg.

Da­ne­ben kann mit Ama­zon auch die In­ter­na­tio­na­li­sie­rung an­ge­gan­gen wer­den. Durch die ser­vice­star­ken Ful­fill­ment-Mög­lich­kei­ten wie dem Pan EU-Pro­gramm brau­chen Ver­käu­fer kei­ne ei­ge­ne Lo­gis­tik im Aus­land und zah­len le­dig­lich die lo­ka­len Ver­sand­ge­büh­ren. Auch hier be­kom­men Händ­ler viel für we­nig: Um ver­gleich­bar vie­le Kun­den im Aus­land zu er­rei­chen, müss­ten sie enor­me fi­nan­zi­el­le Mit­tel al­lein fürs Mar­ke­ting in die Hand neh­men.

Den­noch ist auch der Ver­kauf auf Ama­zon ent­ge­gen an­ders­lau­ten­der Ge­rüch­te kein Selbst­läu­fer. Ins­be­son­de­re wenn Händ­ler nicht am FBA-Pro­gramm teil­neh­men, kom­men hohe An­for­de­run­gen an Ver­sand, Kun­den­ser­vice und Ku­lanz­be­reit­schaft auf sie zu. Auch der Um­gang mit dem On­line­rie­sen selbst ist nicht im­mer stress­frei. Sum­ma sum­ma­rum über­wiegt der rie­si­ge Kun­den­stamm je­doch die Nach­tei­le.


Über Sel­ler­Lo­gic
Das Port­fo­lio von Sel­ler­Lo­gic um­fasst zwei dy­na­mi­sche Tools, die sich mit we­ni­gen Klicks an Ihr Ama­zon-Kon­to an­bin­den las­sen – der Sel­ler­Lo­gic Re­pri­cer für Ama­zon und Sel­ler­Lo­gic Lost & Found für Ama­zon. Wäh­rend Lost & Found Ihre FBA-Pro­zes­se über­wacht und dem Händ­ler Er­stat­tungs­an­sprü­che ge­gen­über Ama­zon mel­det, au­to­ma­ti­siert der dy­na­mi­sche Re­pri­cer die Preis­an­pas­sung un­be­grenzt ska­lier­bar und fle­xi­bel. Bei­de Lö­sun­gen sor­gen für eine ef­fi­zi­en­te und kom­for­ta­ble Ge­winn­ma­xi­mie­rung im E-Com­mer­ce-Ge­schäft – und spa­ren dem Händ­ler viel Zeit und Kos­ten.

SellerLogic Logo

 

Con­tent-Stra­te­ge

Kommentar verfassen: