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Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting: So kann Ihr B2B-Un­ter­neh­men pro­fi­tie­ren

B2B Busi­nes­ses le­gen üb­li­cher­wei­se ei­nen be­son­ders ho­hen Wert auf ei­nen über­zeu­gen­den Kun­den­ser­vice. Tra­di­tio­nel­ler Wei­se be­steht der in der per­sön­li­chen Kun­den­be­geg­nung, so­zu­sa­gen “face-to-face”. Hier kann das Un­ter­neh­men auf die Wün­sche des Kun­den ein­ge­hen, sei­ne Be­dürf­nis­se er­fra­gen und Ser­vice­leis­tun­gen auf das Pro­fil des Kun­den an­pas­sen.

Ge­nau die­ses Ge­fühl der Wert­schät­zung, das Kun­den aus dem per­sön­li­chen Kon­takt ken­nen, müs­sen B2B Busi­nes­ses mit Blick in die Zu­kunft aber auch On­line bie­ten kön­nen.

Denn nicht der Wunsch nach gu­tem Ser­vice hat sich ver­än­dert, son­dern der Ort, wo In­ter­es­sier­te, Ein­käu­fer und Fach­per­so­nal da­nach su­chen. Der Weg zum ge­wünsch­ten Pro­dukt oder zur pas­sen­den Leis­tung geht öf­ter als je zu­vor über eine Web-Su­che im Vor­aus.

Un­ter­neh­men müs­sen sich die­ser Rea­li­tät stel­len, wenn sie lang­fris­tig er­folg­reich sein wol­len. 

Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting macht es mög­lich, Kun­den wei­ter­hin auf ei­ner per­sön­li­chen Ebe­ne an­zu­spre­chen und ab­zu­ho­len, auch wenn die Ver­triebs­we­ge sich mehr und mehr vom Di­rekt­kon­takt zum eCom­mer­ce hin ver­le­gen.

Was ist Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting?

Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting be­deu­tet, sei­ne Kun­den bes­ser ken­nen­zu­ler­nen! Was sind ihre Vor­lie­ben, ihre In­ter­es­sen, wie sieht ihr Kauf­ver­hal­ten aus?

Per­so­na­li­sie­rung setzt sich mit den Ge­wohn­hei­ten und dem Ver­hal­ten Ih­rer Kun­den auf Ih­rer Web­site, Lan­ding Pa­ges und in On­line­shops aus­ein­an­der, schaut dar­auf, in­wie­weit Email Mar­ke­ting, ge­druck­tes Be­gleit­ma­te­ri­al, Ser­vices wie Lie­fe­run­gen oder noch vie­le wei­te­re Be­rüh­rungs­punk­te in An­spruch ge­nom­men wer­den.

Über Per­so­nal­sie­rung ent­steht ein Bild Ih­rer Kun­den; Sie fan­gen an, die­se bes­ser ken­nen­zu­ler­nen: Ihre Ar­beits­po­si­ti­on, ih­rer In­ter­es­sen und Ge­wohn­hei­ten, die Art, sich durch Ihr An­ge­bot zu be­we­gen. Und dar­auf kön­nen Sie re­agie­ren!

Per­so­na­li­sier­ter Con­tent kann Bran­chen- oder so­gar Seg­ment­spe­zi­fisch sein. Wenn Sie wis­sen, wer Ihre Kun­den  sind, kön­nen Sie das An­ge­bot, dass Sie Ih­ren Kun­den lie­fern und den Con­tent, den sie se­hen sol­len an­pas­sen. Die Idee da­hin­ter ist, eine an­ge­neh­me und in­ter­es­san­te Custo­mer Ex­pe­ri­ence zu schaf­fen, die Ihre Kun­den über­zeugt, an Sie bin­det und so auch Ihre Ver­kaufs­zah­len stei­gert.

WIE und WO kann ich Mar­ke­ting per­so­na­li­sie­ren?

Nicht jede Mar­ke­ting Stra­te­gie ist ge­eig­net für B2B. Es gibt de­fi­ni­tiv auch Un­ter­schie­de zur B2C Welt. Nicht al­les funk­tio­niert über­all gleich gut, aber es gibt tol­le Stra­te­gi­en, die sich spe­zi­ell auf den B2B-Ver­trieb an­wen­den las­sen:

Zum Bei­spiel der Log-In! Die Reg­si­trie­rung der Web­site-Nut­zer er­öff­net Ih­nen den Zu­gang zu ei­ner gan­zen Fül­le an In­for­ma­tio­nen, die Sie nut­zen kön­nen.                                                                                                                                                                                                                     In der B2C Custo­mer Ex­pe­ri­ence wird eine ob­li­ga­to­ri­sche Re­gis­trie­rung oft als stö­rend wahr­ge­nom­men – in der Welt des B2B ist das nicht so.

Wol­len Bran­chen­ver­tre­ter auf An­ge­bo­te re­le­van­ter An­bie­ter zu­grei­fen ist der Zwi­schen­schritt über die Re­gis­trie­rung längst Gang und Gäbe. Den po­ten­ti­el­len Kun­den stört es meist nicht und für Sie ist es eine ein­ma­li­ge Mög­lich­keit: Wenn Ihr Kun­de ein­ge­loggt ist, wis­sen Sie, wer er ist! Sie wis­sen wo er ar­bei­tet, se­hen, für wel­che Pro­duk­te oder Dienst­leis­tun­gen er sich in­ter­es­siert und wel­che An­ge­bo­te er schon in An­spruch ge­nom­men hat.

Über eine Re­gis­trie­rung kön­ne Sie Pro­fi­le Ih­rer Kun­den er­stel­len und so den Con­tent, den Sie lie­fern prä­zi­ser auf spe­zi­fi­sche In­ter­es­sen an­pas­sen – und das wie­der­um bringt Ih­nen mehr Kun­den ein!

Was kann ich mit den Kun­den­in­for­ma­tio­nen an­fan­gen?

Ge­ra­de für B2B-Un­ter­neh­men gibt es ei­ni­ge Mög­lich­kei­ten, Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting sinn­voll ein­zu­set­zen:

  • Maß­ge­schnei­der­te Pro­dukt­ka­ta­lo­ge

Stel­len Sie Ih­ren Ka­ta­log so auf, dass er sich an den Wün­schen Ih­rer Kun­den ori­en­tiert! Sie kön­nen In­for­ma­tio­nen aus frü­he­ren Käu­fen nut­zen, um in­di­vi­du­el­le Be­stell-Pro­fi­le zu er­stel­len. So kom­men Sie den In­ter­es­sen Ih­rer Käu­fer ein gan­zes Stück nä­her. Im nächs­ten Schritt kön­nen Sie die Custo­mer Ex­pe­ri­ence so­gar ganz in­di­vi­du­ell ge­stal­ten. Da Sie dar­über Be­scheid wis­sen, wo und in wel­cher Po­si­ti­on der Kun­de auf Ih­rer Web­site ar­bei­tet, kön­nen Sie auch Ver­mu­tun­gen dar­über an­stel­len, für wel­che Art und wel­chen Um­fang von Be­stel­lun­gen er au­to­ri­siert ist. Sie kön­nen dem­entspre­chend die Aus­zü­ge Ih­res Ka­ta­logs oder Shops, der für die­sen Kun­den tat­säch­lich re­le­vant ist, prio­ri­siert an­zei­gen. So spart der Kun­de Zeit und ist ver­mut­lich auch glück­lich dar­über, sich nicht sei­ten­lang durch Ihre An­ge­bots­pa­let­te kli­cken zu müs­sen um zu den Pro­duk­ten zu kom­men, die

  • Ver­trags­prei­se struk­tu­rie­ren

Ver­trä­ge sind im­mer Kun­den­ab­hän­gig. Wenn Sie be­reits wis­sen, wer Ihr Kun­de ist und sein Kauf­ver­hal­ten ken­nen, kön­nen Sie Prei­se au­to­ma­tisch an­pas­sen. Zei­gen Sie Ih­rem Kun­den An­ge­bo­te in Preis­hö­hen an, die für ihn in Fra­ge kom­men!

  • Schnell­be­stell-Funk­ti­on

Sie kön­nen den Be­stell­pro­zess durch Per­so­na­li­sie­rung ef­fi­zi­en­ter ge­stal­ten. Nut­zen Sie die Be­stell­his­to­rie Ih­rer Kun­den! An­hand der Kri­te­ri­en frü­he­rer Ein­käu­fe kön­nen Sie zum Bei­spiel Nach­be­stel­lun­gen be­reits im rich­ti­gen Um­fang für den ein­zel­nen Kun­den an­bie­ten.

  • Rol­len­auf­tei­lung

Je nach­dem ob Sie ei­nen ein­fa­chen Ein­käu­fer oder den gro­ßen Ent­schei­der ei­nes Busi­nes­ses vor sich ha­ben, kön­nen Sie mehr oder we­ni­ger um­fang­rei­che An­ge­bo­te vor­le­gen. Wer Ihr Kun­de ist, se­hen Sie schon beim Log-In. Mit die­ser In­for­ma­ti­on kön­nen Sie be­stimm­te Tei­le Ih­res Ver­triebs­an­ge­bots her­vor­he­ben und an­de­re ver­ber­gen.

  • Bran­chen­spe­zi­fi­scher Con­tent

Auch po­ten­ti­el­len Kun­den, die noch nicht in Kon­takt mit Ih­rem On­line­auf­tritt ge­kom­men sind, kön­nen Sie mit per­so­na­li­sier­ten In­hal­ten lo­cken.

Wenn Sie Ih­ren Con­tent Bran­chen­spe­zi­fisch aus­le­gen, kön­nen Kun­den sich auf­grund ih­rer in­di­vi­du­el­len Bran­chen­zu­ge­hö­rig­keit ori­en­tie­ren und so zu den Pro­duk­ten oder Dienst­leis­tun­gen fin­den, die auf ih­ren Fach­be­reich zu­tref­fen.

Sie kön­nen bei­spiels­wei­se Be­su­cher, die neu auf Ih­rer Web­site sind, ih­ren Fach­be­reich aus­wäh­len las­sen und las­sen da­nach nur den Con­tent an­zei­gen, der die ge­wähl­te Spar­te be­trifft.

                                                                                                 

War­um lohnt es sich für B2B-Un­ter­neh­men?

Per­so­na­li­sier­tes Mar­ke­ting sorgt da­für, dass Ihre Kun­den sich von Ih­nen an­ge­spro­chen füh­len. Sie spa­ren durch Ihre Vor­ar­beit Zeit bei der Su­che nach der op­ti­ma­len Lö­sung für ihr Pro­blem und wer­den in Ih­nen ei­nen kom­pe­ten­ten Part­ner er­ken­nen. Ge­ra­de im B2B-Be­reich ist die­se Form der Ef­fi­zi­enz und Kom­pe­tenz, die Sie Ih­ren Kun­den bie­ten kön­nen, sehr an­spre­chend. Was Sie da­für tun müs­sen ist, Ihre Kun­den mög­lichst ge­nau ken­nen­zu­ler­nen. So ver­bes­sern Sie ei­ner­seits die Er­fah­rung, die der Kun­de mit Ih­nen macht, da Sie bes­ser und ge­ziel­ter auf ihn ein­ge­hen kön­nen. Und an­de­rer­seits er­leich­tern Sie sich selbst die Ar­beit, in­dem Sie wis­sen, für wen Sie ei­gent­lich was an­bie­ten – und in wel­chem Um­fang.

Face-to-Face oder On­line – Ihr Kun­de weiß, dass Sie kom­pe­tent auf sei­ne Wün­sche ein­ge­hen kön­nen.

 

Do­mi­ni­que ist seit vie­len Jah­ren Teil des enno.digital Teams und hat als Pro­jekt­lei­te­rin für di­gi­ta­le Pro­jek­te Ein­sicht in alle Be­rei­che.

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