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Personalisiertes Marketing: So kann Ihr B2B-Unternehmen profitieren

B2B Businesses legen üblicherweise einen besonders hohen Wert auf einen überzeugenden Kundenservice. Traditioneller Weise besteht der in der persönlichen Kundenbegegnung, sozusagen “face-to-face”. Hier kann das Unternehmen auf die Wünsche des Kunden eingehen, seine Bedürfnisse erfragen und Serviceleistungen auf das Profil des Kunden anpassen.

Genau dieses Gefühl der Wertschätzung, das Kunden aus dem persönlichen Kontakt kennen, müssen B2B Businesses mit Blick in die Zukunft aber auch Online bieten können.

Denn nicht der Wunsch nach gutem Service hat sich verändert, sondern der Ort, wo Interessierte, Einkäufer und Fachpersonal danach suchen. Der Weg zum gewünschten Produkt oder zur passenden Leistung geht öfter als je zuvor über eine Web-Suche im Voraus.

Unternehmen müssen sich dieser Realität stellen, wenn sie langfristig erfolgreich sein wollen. 

Personalisiertes Marketing macht es möglich, Kunden weiterhin auf einer persönlichen Ebene anzusprechen und abzuholen, auch wenn die Vertriebswege sich mehr und mehr vom Direktkontakt zum eCommerce hin verlegen.

Was ist Personalisiertes Marketing?

Personalisiertes Marketing bedeutet, seine Kunden besser kennenzulernen! Was sind ihre Vorlieben, ihre Interessen, wie sieht ihr Kaufverhalten aus?

Personalisierung setzt sich mit den Gewohnheiten und dem Verhalten Ihrer Kunden auf Ihrer Website, Landing Pages und in Onlineshops auseinander, schaut darauf, inwieweit Email Marketing, gedrucktes Begleitmaterial, Services wie Lieferungen oder noch viele weitere Berührungspunkte in Anspruch genommen werden.

Über Personalsierung entsteht ein Bild Ihrer Kunden; Sie fangen an, diese besser kennenzulernen: Ihre Arbeitsposition, ihrer Interessen und Gewohnheiten, die Art, sich durch Ihr Angebot zu bewegen. Und darauf können Sie reagieren!

Personalisierter Content kann Branchen- oder sogar Segmentspezifisch sein. Wenn Sie wissen, wer Ihre Kunden  sind, können Sie das Angebot, dass Sie Ihren Kunden liefern und den Content, den sie sehen sollen anpassen. Die Idee dahinter ist, eine angenehme und interessante Customer Experience zu schaffen, die Ihre Kunden überzeugt, an Sie bindet und so auch Ihre Verkaufszahlen steigert.

WIE und WO kann ich Marketing personalisieren?

Nicht jede Marketing Strategie ist geeignet für B2B. Es gibt definitiv auch Unterschiede zur B2C Welt. Nicht alles funktioniert überall gleich gut, aber es gibt tolle Strategien, die sich speziell auf den B2B-Vertrieb anwenden lassen:

Zum Beispiel der Log-In! Die Regsitrierung der Website-Nutzer eröffnet Ihnen den Zugang zu einer ganzen Fülle an Informationen, die Sie nutzen können.                                                                                                                                                                                                                     In der B2C Customer Experience wird eine obligatorische Registrierung oft als störend wahrgenommen – in der Welt des B2B ist das nicht so.

Wollen Branchenvertreter auf Angebote relevanter Anbieter zugreifen ist der Zwischenschritt über die Registrierung längst Gang und Gäbe. Den potentiellen Kunden stört es meist nicht und für Sie ist es eine einmalige Möglichkeit: Wenn Ihr Kunde eingeloggt ist, wissen Sie, wer er ist! Sie wissen wo er arbeitet, sehen, für welche Produkte oder Dienstleistungen er sich interessiert und welche Angebote er schon in Anspruch genommen hat.

Über eine Registrierung könne Sie Profile Ihrer Kunden erstellen und so den Content, den Sie liefern präziser auf spezifische Interessen anpassen – und das wiederum bringt Ihnen mehr Kunden ein!

Was kann ich mit den Kundeninformationen anfangen?

Gerade für B2B-Unternehmen gibt es einige Möglichkeiten, Personalisiertes Marketing sinnvoll einzusetzen:

  • Maßgeschneiderte Produktkataloge

Stellen Sie Ihren Katalog so auf, dass er sich an den Wünschen Ihrer Kunden orientiert! Sie können Informationen aus früheren Käufen nutzen, um individuelle Bestell-Profile zu erstellen. So kommen Sie den Interessen Ihrer Käufer ein ganzes Stück näher. Im nächsten Schritt können Sie die Customer Experience sogar ganz individuell gestalten. Da Sie darüber Bescheid wissen, wo und in welcher Position der Kunde auf Ihrer Website arbeitet, können Sie auch Vermutungen darüber anstellen, für welche Art und welchen Umfang von Bestellungen er autorisiert ist. Sie können dementsprechend die Auszüge Ihres Katalogs oder Shops, der für diesen Kunden tatsächlich relevant ist, priorisiert anzeigen. So spart der Kunde Zeit und ist vermutlich auch glücklich darüber, sich nicht seitenlang durch Ihre Angebotspalette klicken zu müssen um zu den Produkten zu kommen, die

  • Vertragspreise strukturieren

Verträge sind immer Kundenabhängig. Wenn Sie bereits wissen, wer Ihr Kunde ist und sein Kaufverhalten kennen, können Sie Preise automatisch anpassen. Zeigen Sie Ihrem Kunden Angebote in Preishöhen an, die für ihn in Frage kommen!

  • Schnellbestell-Funktion

Sie können den Bestellprozess durch Personalisierung effizienter gestalten. Nutzen Sie die Bestellhistorie Ihrer Kunden! Anhand der Kriterien früherer Einkäufe können Sie zum Beispiel Nachbestellungen bereits im richtigen Umfang für den einzelnen Kunden anbieten.

  • Rollenaufteilung

Je nachdem ob Sie einen einfachen Einkäufer oder den großen Entscheider eines Businesses vor sich haben, können Sie mehr oder weniger umfangreiche Angebote vorlegen. Wer Ihr Kunde ist, sehen Sie schon beim Log-In. Mit dieser Information können Sie bestimmte Teile Ihres Vertriebsangebots hervorheben und andere verbergen.

  • Branchenspezifischer Content

Auch potentiellen Kunden, die noch nicht in Kontakt mit Ihrem Onlineauftritt gekommen sind, können Sie mit personalisierten Inhalten locken.

Wenn Sie Ihren Content Branchenspezifisch auslegen, können Kunden sich aufgrund ihrer individuellen Branchenzugehörigkeit orientieren und so zu den Produkten oder Dienstleistungen finden, die auf ihren Fachbereich zutreffen.

Sie können beispielsweise Besucher, die neu auf Ihrer Website sind, ihren Fachbereich auswählen lassen und lassen danach nur den Content anzeigen, der die gewählte Sparte betrifft.

                                                                                                  Warum lohnt es sich für B2B-Unternehmen?

Personalisiertes Marketing sorgt dafür, dass Ihre Kunden sich von Ihnen angesprochen fühlen. Sie sparen durch Ihre Vorarbeit Zeit bei der Suche nach der optimalen Lösung für ihr Problem und werden in Ihnen einen kompetenten Partner erkennen. Gerade im B2B-Bereich ist diese Form der Effizienz und Kompetenz, die Sie Ihren Kunden bieten können, sehr ansprechend. Was Sie dafür tun müssen ist, Ihre Kunden möglichst genau kennenzulernen. So verbessern Sie einerseits die Erfahrung, die der Kunde mit Ihnen macht, da Sie besser und gezielter auf ihn eingehen können. Und andererseits erleichtern Sie sich selbst die Arbeit, indem Sie wissen, für wen Sie eigentlich was anbieten – und in welchem Umfang.

Face-to-Face oder Online – Ihr Kunde weiß, dass Sie kompetent auf seine Wünsche eingehen können.

 

Anna ist seit 2018 Teil des enno-Teams. Sie arbeitet in den Bereichen Content Marketing und PR.

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