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Zum Blogbeitrag: Warum Verkaufsgespräche oft an Mangel aus Respekt scheitern

War­um Ver­kaufs­ge­sprä­che oft aus Man­gel an Re­spekt schei­tern

oder: Wie Sie Ih­ren Kun­den spü­ren las­sen, dass Sie Ihn re­spek­tie­ren

Die nächs­te Mes­se steht vor der Tür und Ihr Auf­trag ist klar: neue Leads & Kon­tak­te für Ihr Un­ter­neh­men ge­win­nen! Lead­ge­ne­rie­rung wird im di­gi­ta­len Um­feld im­mer wich­ti­ger, aber die per­sön­li­che An­spra­che po­ten­zi­el­ler Kun­den ist nach wie vor wich­tig. Wer des­halb auf der Su­che nach In­for­ma­tio­nen zum er­folg­rei­chen Ver­kaufs­ge­spräch ist, der fin­det mehr als Ihm lieb ist. Un­zäh­li­ge Tipps und Tricks er­gie­ßen sich über dem, der den stei­ni­gen Weg zum op­ti­ma­len Ver­kaufs­ge­spräch zu be­tre­ten wagt.

Es gibt hun­der­te Bü­cher, DVDs, Pod­casts und Coa­ches, die sich nur mit ei­nem The­ma be­schäf­ti­gen: dem per­fek­ten Sa­les Pitch. Wie vie­le da­von ha­ben Sie schon ge­le­sen? Bei vie­len von uns will sich manch­mal trotz­dem ein­fach kein Er­folg ein­stel­len und wir fra­gen uns: was ist da schief ge­lau­fen? Wie­so hat XY mir nicht ein­mal 5 Mi­nu­ten zu­ge­hört? Ich hät­te ge­nau das rich­ti­ge Pro­dukt für Ihn ge­habt!

Schenkt uns je­mand nicht ein­mal ei­ni­ge Mi­nu­ten sei­ner Auf­merk­sam­keit, kann es vie­le Grün­de da­für ge­ben, die sich fast alle auf ei­nen ge­mein­sa­men Nen­ner brin­gen las­sen: Re­spekt.

Be­geg­nen Sie Ih­ren zu­künf­ti­gen Kun­den mit Re­spekt

Selbst­ver­ständ­lich re­spek­tie­re ich mei­ne In­ter­es­sen­ten & Kun­den! wird sich der ein oder an­de­re jetzt in­ner­lich sa­gen. Aber las­sen Sie ihn das auch spü­ren?

Zeit ist kost­bar, und wenn Ih­nen je­mand sei­ne Zeit und Auf­merk­sam­keit schenkt, ist das ein Ge­schenk an Sie. Re­spek­tie­ren und ho­no­rie­ren Sie die­se Tat­sa­che, in­dem Sie sich so gut wie mög­lich vor­be­rei­ten.

Die hohe Kunst der Vor­be­rei­tung

Ana­ly­sie­ren Sie die Sor­gen & Nöte Ih­res zu­künf­ti­gen Kun­den und ver­su­chen Sie, ihn (bzw. Ihre Ziel­grup­pe) schon vor ei­nem Ge­spräch so ge­nau wie mög­lich ken­nen zu ler­nen. So kön­nen Sie sich im Ge­spräch schnel­ler in Ihn hin­ein­ver­set­zen und sich in sei­ne Si­tua­ti­on ein­füh­len.

Zur Vor­be­rei­tung ei­nes er­folg­rei­chen Sa­les Pit­ches ge­hört au­ßer­dem, Ihre Bot­schaft so lan­ge im­mer und wie­der zu be­ar­bei­ten, zu än­dern und zu op­ti­mie­ren, bis das De­ri­vat Ih­res Er­geb­nis­ses in ei­nem Satz zu­sam­men­fasst, was Ihre Fir­ma und Ihr Pro­dukt aus­macht – wie­so man sich für Sie ent­schei­den soll­te.
Sind Sie bis hier­her ge­kom­men, heißt es: Üben, üben, üben! Denn nur wer sei­ne Bot­schaft ver­in­ner­licht hat, kann im Ge­spräch über­zeu­gen. Man­che Ver­triebs­coa­ches war­nen da­vor, zu viel zu üben, um nicht ro­bo­ter­haft zu wir­ken. Mei­ner Mei­nung liegt die Ge­fahr für den Ro­bo­ter­mo­dus nicht im Üben, son­dern im Aus­wen­dig­ler­nen. Hier be­steht Ver­wechs­lungs­ge­fahr!

Au­then­tisch sein ist das A & O (wenn das nur so ein­fach wäre…)
Bei all den Tipps und Ver­hal­tens­mus­tern noch au­then­tisch blei­ben? Ja, das ist nicht nur mög­lich, son­dern mit das Wich­tigs­te! Wenn Sie ihre Bot­schaft ver­in­ner­licht ha­ben, be­fä­higt Sie das, im Ge­spräch au­then­tisch zu blei­ben.

Sie spre­chen nicht mit Ro­bo­tern, son­dern mit ech­ten Men­schen. Die­se ha­ben ech­te Ge­füh­le, ech­te In­ter­es­sen und ech­te Be­dürf­nis­se – so wie Sie auch! Das heißt: ma­chen Sie Small­talk, er­zäh­len Sie et­was von sich und ver­fal­len Sie zu kei­nem Zeit­punkt in ein aus­wen­dig ge­lern­tes Skript. Das merkt Ihr Ge­sprächs­part­ner min­des­tens un­ter­be­wusst, und das gute Ge­fühl (so­fern sich bis­her ei­nes eta­blie­ren konn­te), ver­schwin­det.

Hier sind nicht nur ech­te Men­schen im Ge­spräch, sie ste­hen so­gar auf ei­ner Stu­fe. Ver­schan­zen Sie sich nicht hin­ter ei­ner ho­hen Mau­er aus Fach­chi­ne­sisch und Fremd­wör­tern, wenn Sie ein Ge­spräch füh­ren möch­ten, das macht es deut­lich schwe­rer, sich zu un­ter­hal­ten 😉

Wenn Sie an die­ser Stel­le glau­ben, der an­de­re sol­le ja oh­ne­hin nur zu­hö­ren, da kön­ne man sich ja auch ru­hig über eine Mau­er hin­weg un­ter­hal­ten, dann ir­ren Sie. Wer möch­te, dass ihm ak­tiv zu­ge­hört wird, soll­te ei­nen ech­ten Dia­log füh­ren, und kei­nen Mo­no­log.

Start­hil­fen für ein gu­tes Ge­spräch

In der Theo­rie klin­gen Ver­kaufs­tech­ni­ken und -tipps stets lo­gisch, wert­voll, wohl­durch­dacht. Aber wie kom­me ich über­haupt ins Ge­spräch? Hier wird je­der Ver­trieb­ler im Lau­fe der Zeit sei­ne ei­ge­ne Me­tho­den ent­wi­ckeln. Das Wich­tigs­te ist, nicht mit der Tür ins Haus zu fal­len, auch wenn auf der Mes­se viel­leicht nicht viel Zeit für ei­nen sof­ten Ein­stieg bleibt. Star­ten Sie nicht mit Ih­rem Pitch, son­dern stel­len Sie eine Fra­ge, die Ihre Ziel­grup­pe stark be­schäf­tigt, um ins Ge­spräch zu kom­men.

Fra­gen sind auch eine gute Mög­lich­keit, das Ge­spräch im Fluss zu hal­ten. Sie si­gna­li­sie­ren Ih­rem Ge­gen­über, dass Sie ein ehr­li­ches In­ter­es­se an ihm ha­ben – und brin­gen Ihm so den Re­spekt ent­ge­gen, den er ver­dient.

Ver­heim­li­chen Sie nicht, wel­che Vor­tei­le Ihr po­ten­ti­el­ler Kun­de durch Sie hat. Ver­ra­ten Sie ihm schon früh, was er da­von hat a) Ih­nen zu­zu­hö­ren und b) mit Ih­rem Un­ter­neh­men zu­sam­men­zu­ar­bei­ten.

Das ehr­li­che Ge­spräch – der Schlüs­sel zum Er­folg

Blei­ben Sie au­then­tisch und fle­xi­bel im Lau­fe des Ge­sprächs. Wenn Sie mit ech­ten Men­schen spre­chen, wer­den Sie im­mer wie­der über­rascht von den Wen­dun­gen, die eine Un­ter­hal­tung neh­men kann. Las­sen Sie sich auf Ih­ren Ge­sprächs­part­ner ein, blei­ben Sie prä­sent und hö­ren Sie vor al­len Din­gen gut zu. Den­ken Sie dar­an: ech­te Men­schen mit ech­ten Ge­füh­len hö­ren Ih­nen ger­ne zu, so­lan­ge Sie sie re­spekt­voll be­han­deln und wert­schät­zen.

PS: Sind Sie ehr­lich dank­bar, dass ein In­ter­es­sent Ih­nen ein paar Mi­nu­ten sei­ner wert­vol­len Zeit ge­schenkt hat? Sa­gen Sie am Ende des Ge­sprächs ein­fach mal Dan­ke da­für – Sie wer­den über­rascht sein, wie gut sich das für Sie bei­de an­fühlt. Ein­fach mal aus­pro­bie­ren 🙂

Do­mi­ni­que ist seit vie­len Jah­ren Teil des enno.digital Teams und hat als Pro­jekt­lei­te­rin für di­gi­ta­le Pro­jek­te Ein­sicht in alle Be­rei­che.

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