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Warum Verkaufsgespräche oft aus Mangel an Respekt scheitern

oder: Wie Sie Ihren Kunden spüren lassen, dass Sie Ihn respektieren

Die nächste Messe steht vor der Tür und Ihr Auftrag ist klar: neue Leads & Kontakte für Ihr Unternehmen gewinnen! Leadgenerierung wird im digitalen Umfeld immer wichtiger, aber die persönliche Ansprache potenzieller Kunden ist nach wie vor wichtig. Wer deshalb auf der Suche nach Informationen zum erfolgreichen Verkaufsgespräch ist, der findet mehr als Ihm lieb ist. Unzählige Tipps und Tricks ergießen sich über dem, der den steinigen Weg zum optimalen Verkaufsgespräch zu betreten wagt.

Es gibt hunderte Bücher, DVDs, Podcasts und Coaches, die sich nur mit einem Thema beschäftigen: dem perfekten Sales Pitch. Wie viele davon haben Sie schon gelesen? Bei vielen von uns will sich manchmal trotzdem einfach kein Erfolg einstellen und wir fragen uns: was ist da schief gelaufen? Wieso hat XY mir nicht einmal 5 Minuten zugehört? Ich hätte genau das richtige Produkt für Ihn gehabt!

Schenkt uns jemand nicht einmal einige Minuten seiner Aufmerksamkeit, kann es viele Gründe dafür geben, die sich fast alle auf einen gemeinsamen Nenner bringen lassen: Respekt.

Begegnen Sie Ihren zukünftigen Kunden mit Respekt

Selbstverständlich respektiere ich meine Interessenten & Kunden! wird sich der ein oder andere jetzt innerlich sagen. Aber lassen Sie ihn das auch spüren?

Zeit ist kostbar, und wenn Ihnen jemand seine Zeit und Aufmerksamkeit schenkt, ist das ein Geschenk an Sie. Respektieren und honorieren Sie diese Tatsache, indem Sie sich so gut wie möglich vorbereiten.

Die hohe Kunst der Vorbereitung

Analysieren Sie die Sorgen & Nöte Ihres zukünftigen Kunden und versuchen Sie, ihn (bzw. Ihre Zielgruppe) schon vor einem Gespräch so genau wie möglich kennen zu lernen. So können Sie sich im Gespräch schneller in Ihn hineinversetzen und sich in seine Situation einfühlen.

Zur Vorbereitung eines erfolgreichen Sales Pitches gehört außerdem, Ihre Botschaft so lange immer und wieder zu bearbeiten, zu ändern und zu optimieren, bis das Derivat Ihres Ergebnisses in einem Satz zusammenfasst, was Ihre Firma und Ihr Produkt ausmacht – wieso man sich für Sie entscheiden sollte.
Sind Sie bis hierher gekommen, heißt es: Üben, üben, üben! Denn nur wer seine Botschaft verinnerlicht hat, kann im Gespräch überzeugen. Manche Vertriebscoaches warnen davor, zu viel zu üben, um nicht roboterhaft zu wirken. Meiner Meinung liegt die Gefahr für den Robotermodus nicht im Üben, sondern im Auswendiglernen. Hier besteht Verwechslungsgefahr!

Authentisch sein ist das A & O (wenn das nur so einfach wäre…)
Bei all den Tipps und Verhaltensmustern noch authentisch bleiben? Ja, das ist nicht nur möglich, sondern mit das Wichtigste! Wenn Sie ihre Botschaft verinnerlicht haben, befähigt Sie das, im Gespräch authentisch zu bleiben.

Sie sprechen nicht mit Robotern, sondern mit echten Menschen. Diese haben echte Gefühle, echte Interessen und echte Bedürfnisse – so wie Sie auch! Das heißt: machen Sie Smalltalk, erzählen Sie etwas von sich und verfallen Sie zu keinem Zeitpunkt in ein auswendig gelerntes Skript. Das merkt Ihr Gesprächspartner mindestens unterbewusst, und das gute Gefühl (sofern sich bisher eines etablieren konnte), verschwindet.

Hier sind nicht nur echte Menschen im Gespräch, sie stehen sogar auf einer Stufe. Verschanzen Sie sich nicht hinter einer hohen Mauer aus Fachchinesisch und Fremdwörtern, wenn Sie ein Gespräch führen möchten, das macht es deutlich schwerer, sich zu unterhalten 😉

Wenn Sie an dieser Stelle glauben, der andere solle ja ohnehin nur zuhören, da könne man sich ja auch ruhig über eine Mauer hinweg unterhalten, dann irren Sie. Wer möchte, dass ihm aktiv zugehört wird, sollte einen echten Dialog führen, und keinen Monolog.

Starthilfen für ein gutes Gespräch

In der Theorie klingen Verkaufstechniken und -tipps stets logisch, wertvoll, wohldurchdacht. Aber wie komme ich überhaupt ins Gespräch? Hier wird jeder Vertriebler im Laufe der Zeit seine eigene Methoden entwickeln. Das Wichtigste ist, nicht mit der Tür ins Haus zu fallen, auch wenn auf der Messe vielleicht nicht viel Zeit für einen soften Einstieg bleibt. Starten Sie nicht mit Ihrem Pitch, sondern stellen Sie eine Frage, die Ihre Zielgruppe stark beschäftigt, um ins Gespräch zu kommen.

Fragen sind auch eine gute Möglichkeit, das Gespräch im Fluss zu halten. Sie signalisieren Ihrem Gegenüber, dass Sie ein ehrliches Interesse an ihm haben – und bringen Ihm so den Respekt entgegen, den er verdient.

Verheimlichen Sie nicht, welche Vorteile Ihr potentieller Kunde durch Sie hat. Verraten Sie ihm schon früh, was er davon hat a) Ihnen zuzuhören und b) mit Ihrem Unternehmen zusammenzuarbeiten.

Das ehrliche Gespräch – der Schlüssel zum Erfolg

Bleiben Sie authentisch und flexibel im Laufe des Gesprächs. Wenn Sie mit echten Menschen sprechen, werden Sie immer wieder überrascht von den Wendungen, die eine Unterhaltung nehmen kann. Lassen Sie sich auf Ihren Gesprächspartner ein, bleiben Sie präsent und hören Sie vor allen Dingen gut zu. Denken Sie daran: echte Menschen mit echten Gefühlen hören Ihnen gerne zu, solange Sie sie respektvoll behandeln und wertschätzen.

PS: Sind Sie ehrlich dankbar, dass ein Interessent Ihnen ein paar Minuten seiner wertvollen Zeit geschenkt hat? Sagen Sie am Ende des Gesprächs einfach mal Danke dafür – Sie werden überrascht sein, wie gut sich das für Sie beide anfühlt. Einfach mal ausprobieren 🙂

Dominique ist seit vielen Jahren Teil des enno.digital Teams und hat als Projektleiterin für digitale Projekte Einsicht in alle Bereiche.

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